Kapitel 14: Værdiansættelse af webshop

Spørgsmålet «hvad er min webshop værd?» har ikke ét svar, men der er en metode, de fleste købere bruger. De ser på, hvad webshoppen realistisk tjener for en ny ejer, og hvor sikkert det beløb er. Det første er et regnestykke; det andet afgør multiplen. Dette kapitel gennemgår begge dele, og hvad der får prisen til at gå op og ned. Den generelle metode for alle virksomheder står i kapitel 3 om værdiansættelse.

Trin 1: Find det normaliserede overskud

Start med resultatet for de seneste 12 måneder og gerne de to år før. Normalisér det, så det viser, hvad en ny ejer kan forvente: Læg engangsomkostninger tilbage, træk private udgifter ud, og ret ejerens løn til et realistisk niveau. Brug samme periode for omsætning og omkostninger, og vær forsigtig med at bruge en enkelt god måned som udgangspunkt.

Overskud, EBITDA eller SDE?

Ved små webshops, hvor ejeren laver det meste selv, bruges ofte SDE — ejerens samlede indtjening før ejerløn. Ved større webshops med ansatte bruges EBITDA efter en markedsløn til ledelsen. Det vigtigste er, at du og køberen taler om samme tal. Skriv i salgsmaterialet, hvilket tal der er brugt, og hvordan det er regnet ud.

Trin 2: Vurdér, hvor sikker indtjeningen er

Multiplen er købers udtryk for risiko. To webshops med samme overskud kan have vidt forskellig værdi, fordi den ene har trofaste kunder og organisk trafik, mens den anden lever af betalte annoncer og én leverandør. Disse faktorer betyder mest:

Trafikkilder

Organisk søgning, nyhedsbrev og direkte trafik vægter højest, fordi de ikke koster noget pr. besøg. Betalt trafik er ikke dårlig i sig selv, men omsætningen følger annoncepriserne, og køberen skal kunne se, hvad en ordre koster at skaffe. Vis trafikken pr. kanal over mindst et år, og forklar store ændringer. En webshop, der er afhængig af én kanal — fx én markedsplads eller én social platform — har en risiko, der trækker ned.

Gentagne kunder

Kunder, der handler igen, gør fremtidig omsætning mere sikker og billigere at skaffe. Vis andelen af ordrer fra tilbagevendende kunder, hvor ofte de handler, og hvordan kunder fra samme periode udvikler sig over tid. Abonnementer og faste leveringer vægter endnu højere, fordi omsætningen er aftalt på forhånd. En stor kundeliste har kun værdi, hvis den lovligt kan overtages og bruges.

Avance og omkostninger

En høj bruttoavance giver plads til marketing og prisændringer. Køberen vil se avancen pr. varegruppe og udviklingen i indkøbspriser, fragt og betalingsgebyrer. Faldende avance trækker ned, selv om omsætningen vokser.

Brand, sortiment og leverandører

Eget brand, egne produkter og eneforhandling er svære at kopiere. Et sortiment, som mange andre sælger fra de samme leverandører, konkurrerer mest på pris. Afhængighed af én leverandør er en risiko, især hvis aftalen ikke kan overdrages eller kan opsiges med kort varsel.

Historik, sæson og ejerafhængighed

Flere års stabile tal vægter mere end kort tids vækst. Sæsonudsving skal vises måned for måned, så køberen kan se et helt år. Og jo mere af driften der afhænger af dig — indkøb, kundeservice, indhold, annoncer — jo mere trækker det ned, medmindre opgaverne er beskrevet og kan overtages.

Trin 3: Lageret

Lageret behandles forskelligt fra handel til handel, og det skal stå klart i annoncen og aftalen. Den mest almindelige løsning er, at prisen for webshoppen gælder uden lager, og at lageret afregnes særskilt til kostpris efter en optælling på overtagelsesdagen. Så betaler køberen for det, der faktisk er, og sælger får ikke prisen trukket ned af et stort lager.

Indgår lageret i prisen, skal I aftale et normalt lagerniveau og regulere for forskellen. Gamle eller ukurante varer bør nedskrives, før de indgår, og varer, der er bestilt, men ikke leveret, skal håndteres i aftalen. Ved dropshipping er der intet lager, men leverandøraftalen bliver desto vigtigere.

Trin 4: Regn værdien ud og test den

Værdien er groft sagt det normaliserede overskud gange en multipel, plus lageret, hvis det afregnes særskilt. Brug Sitavos værdiansættelse til at regne på dine egne tal; beregneren viser et interval og hvilke forhold der trækker op og ned. Test derefter resultatet:

1. Tilbagebetalingstid: Hvor mange år skal køberen drive webshoppen for at tjene prisen hjem efter skat og egen løn?
2. Finansiering: Kan en køber låne til prisen ud fra webshoppens overskud, eller kræver det sælgerfinansiering? Se sælgerfinansiering.
3. Sammenligning: Hvordan er prisen i forhold til webshops til salg med lignende tal? Husk, at udbudspriser ikke er handelspriser.
4. Substansværdi: Hvad er domæne, indhold, lager og kundeliste værd, hvis indtjeningen ikke holder?

Mange webshops sælges med en del af prisen betalt senere, fx som en earn-out knyttet til omsætningen i det første år. Det kan bygge bro, når sælger og køber vurderer fremtiden forskelligt. Læs mere om de forskellige mål for indtjening i multipler ved salg af virksomhed.

Værdien af en webshop uden overskud

En ny webshop eller en webshop med underskud kan stadig have værdi, men den bygger på aktiverne: domæne, brand, indhold, produktbilleder, kundeliste, placeringer i søgeresultaterne og lager. Køberen betaler for den tid og de penge, det ville koste at bygge det samme op. Det giver som regel en lavere pris end en multipel på overskud, og du skal kunne vise, hvad der konkret følger med.

Få en uvildig vurdering

Beregneren giver et udgangspunkt, men en rådgiver kan se på dine konkrete tal og normaliseringer. Du kan få din webshop vurderet af en mægler eller finde en revisor blandt Sitavos rådgivere. Når prisen er på plads, gennemgår kapitel 13 om at sælge en webshop selve salget, og du kan oprette annoncen, når du er klar.