Multipler ved salg af virksomhed: EBITDA, overskud og omsætning

Når virksomheder handles, taler købere og rådgivere ofte i multipler: «virksomheden blev solgt til X gange EBITDA». En multipel er et tal, man ganger et mål for indtjening eller omsætning med for at finde en pris. Det er et praktisk sprog, men også et, der let misforstås — fordi det afgørende er, hvilket tal der ganges med, og hvorfor multiplen er, som den er.

Guiden forklarer de mest brugte multipler, hvad der flytter dem, og hvordan du bruger dem uden at blive snydt af tal, der ikke passer på din virksomhed. Den samlede metode til værdiansættelse — normalisering, DCF og substansværdi — står i sælgerguidens kapitel 3.

De mest brugte multipler

EBITDA-multiplen

EBITDA er det mest brugte mål ved køb og salg af etablerede virksomheder, fordi det sammenligner driften uden at blive påvirket af finansiering, skat og afskrivningsmetode. Ulempen er, at EBITDA ser bort fra investeringer: En virksomhed, der hvert år skal købe nye maskiner, kan have et pænt EBITDA, men lidt tilbage til ejeren. Derfor ser købere også på EBIT eller på pengestrømmen efter investeringer.

Overskuds- og SDE-multipler

I små virksomheder, hvor ejeren selv arbejder i forretningen, bruges ofte overskuddet eller SDE. SDE indeholder ejerens løn, så en SDE-multipel er lavere end en EBITDA-multipel for den samme virksomhed. Sammenlign aldrig de to direkte, og skriv altid i salgsmaterialet, hvilket tal der er brugt.

Omsætnings- og ARR-multipler

En omsætningsmultipel siger intet om, hvad der er tilbage efter omkostningerne. To virksomheder med samme omsætning kan have helt forskellig indtjening. Omsætningen bruges derfor mest som krydstjek, eller hvor overskuddet endnu ikke er retvisende — typisk SaaS-virksomheder i vækst, hvor ARR-multiplen afspejler, at omsætningen er aftalt på forhånd og kan skaleres. Se Sælg din SaaS-virksomhed.

Virksomhedsværdi og prisen for anparterne

En EBITDA- eller EBIT-multipel giver som regel virksomhedsværdien (enterprise value): værdien af driften, før der tages højde for gæld og likvider. Prisen for anparterne findes ved at trække rentebærende gæld fra og lægge overskydende likvider til. Mange handler aftales derfor «gældfri og kontantfri» med en regulering for arbejdskapitalen på overtagelsesdagen.

Det er en af de hyppigste kilder til misforståelser. Hvis sælger tænker i virksomhedsværdi og køber i prisen for anparterne, kan forskellen være hele gælden. Aftal tidligt — gerne i hensigtserklæringen — hvad prisen dækker.

Hvad flytter multiplen?

Multiplen er købers vurdering af risiko og vækst. Jo mere sikker og voksende indtjeningen er, jo flere års indtjening er køber villig til at betale for. De vigtigste faktorer:

Størrelse betyder mere, end mange tror. En lille virksomhed er mere sårbar over for, at en kunde, en medarbejder eller ejeren forsvinder, og kredsen af købere er mindre. Derfor er multipler for små virksomheder generelt lavere end for store, også i samme branche.

Hvorfor multipler fra nettet sjældent passer

• Store handler: Mange offentlige tal kommer fra opkøb af store virksomheder eller børsnoterede selskaber, hvor risikoen er en anden.
• Andre markeder: Tal fra udlandet afspejler andre renter, skatter og købere.
• Udbud, ikke handel: Priser i annoncer er sælgers forventning, ikke det, der blev betalt.
• Forskellige mål: En multipel på SDE, EBITDA eller overskud efter skat er tre forskellige tal.
• Struktur: En pris med earn-out og sælgerlån er ikke det samme som en kontant pris.
• Tidspunkt: Renteniveau og markedsstemning ændrer multiplerne over tid.

Brug derfor multipler som et udgangspunkt for en samtale, ikke som en facitliste. Forklar, hvorfor din virksomhed har en højere eller lavere risiko end gennemsnittet, og dokumentér det.

Multiplen afhænger af det tal, den ganges med

En multipel er kun så god som indtjeningen bag den. Er ejerens løn ikke trukket fra, er der private udgifter i regnskabet, eller er sidste år præget af en engangsordre, giver selv en rimelig multipel en forkert pris. Derfor bruger købere ofte mere tid på at normalisere indtjeningen end på at diskutere multiplen. Vis dine normaliseringer med dokumentation, og brug et gennemsnit af flere år, hvis indtjeningen svinger.

Vær også opmærksom på, hvilken periode tallet dækker. En multipel på de seneste 12 måneder er noget andet end en multipel på budgettet for næste år. Købere betaler som regel for det, der er vist, og lader det budgetterede indgå via en earn-out, hvis I er uenige om fremtiden.

Multipler og handelsstrukturen

Den multipel, der nævnes om en handel, fortæller sjældent hele historien. En pris, hvor en del er en earn-out, der måske aldrig udbetales, eller et sælgerlån med lav rente over mange år, er mindre værd for sælger end den samme pris betalt kontant. Omvendt kan en køber acceptere en højere samlet pris, hvis en del af den først betales, når resultaterne er nået.

Sammenlign derfor altid bud på det, du reelt får: den kontante del på overtagelsesdagen, den del, der er sikker, men betales senere, og den del, der er betinget. Det samme gælder, når du læser om andres handler. En høj multipel med en stor betinget del kan være en lavere pris end en lavere multipel betalt kontant.

Branchetal fra CVR

På siderne Sælg din virksomhed og generationsskifte viser Sitavo tal fra CVR pr. branche: hvor mange aktive virksomheder der er, hvor mange der er etablerede, og hvor mange der har skiftet ejerkreds det seneste år. Det er tællinger fra CVR, ikke handelspriser, og de kan ikke omsættes til en multipel. De kan bruges til at vurdere, hvor mange mulige købere og sælgere der er i branchen.

Sådan bruger du multipler i praksis

1. Find det rigtige tal: Normalisér indtjeningen for ejerløn, engangsposter og private udgifter. Se kapitel 3.
2. Vælg målet: SDE for små ejerledede virksomheder, EBITDA eller EBIT for virksomheder med ansat ledelse, ARR for abonnementsforretninger.
3. Vurdér risikoen: Gå faktorerne ovenfor igennem, og vær ærlig om svaghederne.
4. Regn et interval: Brug Sitavos værdiansættelse, der viser et interval ud fra dine tal.
5. Test resultatet: Kan en køber finansiere prisen, og hvor mange år tager det at tjene den hjem?
6. Aftal, hvad prisen dækker: Virksomhedsværdi eller anparter, med eller uden lager og arbejdskapital.

Er du og køberen langt fra hinanden, kan en earn-out eller sælgerfinansiering bygge bro. Vil du have en uvildig vurdering, kan du få virksomheden vurderet af en mægler eller finde en revisor blandt Sitavos rådgivere. Når prisen er på plads, kan du oprette annoncen.