Handel & engros til salg

En handelsvirksomhed producerer ikke selv. Den lever af at stå mellem leverandører og kunder, og værdien ligger i de to sæt relationer: retten til at sælge bestemte varer og et net af kunder eller forhandlere, der køber dem. Det første spørgsmål er derfor altid, hvad der sker med leverandøraftalerne, når virksomheden skifter ejer.

Mange distributions- og agenturaftaler er bundet til personen eller indeholder en klausul om ejerskifte (change of control), der giver leverandøren ret til at opsige. Andre kan opsiges med et kort varsel uanset ejer. Bed om at se aftalerne, og spørg, om de vigtigste leverandører er orienteret og har sagt ja til en ny ejer. En eksklusiv aftale for Danmark eller Norden er værd at betale for — men kun hvis den holder efter handlen.

Kig dernæst på avancen. Handel har ofte lavere bruttoavance end produktion, og små ændringer i indkøbspris, valuta eller fragt kan tage en stor del af overskuddet. Spørg, hvordan prisstigninger fra leverandørerne sendes videre til kunderne.

Handelsvirksomheder med ansatte prissættes typisk på EBITDA, hvor ejerens arbejde er trukket fra med en markedsløn. Sitavos vejledende interval er 2,5–4,5 gange EBITDA, med 0,2–0,6 gange den årlige omsætning som krydstjek. Eksklusive leverandøraftaler, egne varemærker og en bred kundekreds trækker op; aftaler, der kan opsiges på kort varsel, og få store kunder trækker ned. Varelageret afregnes ofte særskilt. Intervallerne er generelle markedsintervaller, ikke en vurdering — brug Sitavos salgsprisestimat for en konkret virksomhed.

• Bruttoavance pr. leverandør og varegruppe.
• De største leverandørers andel af indkøbet og de største kunders andel af salget.
• Lagerets omsætningshastighed og andelen af ukurante varer.
• Debitorer: betalingstid, tab på kunder og eventuel kreditforsikring.
• Arbejdskapital: hvor meget der er bundet i lager og tilgodehavender.

• Leverandør- og agenturaftaler: eksklusivitet, område, løbetid, opsigelsesvarsel og klausuler om ejerskifte.
• Skriftlig tilkendegivelse fra de vigtigste leverandører om, at aftalen fortsætter.
• Lagerliste med alder, indkøbspris og ukurante varer.
• Debitorliste med forfaldne tilgodehavender og historiske tab.
• Kundeaftaler og forhandleraftaler, herunder rabatter og bonusordninger.
• Lejekontrakt for lager og kontor: løbetid, opsigelse og om den kan overdrages.
• Webshop, B2B-portal, varedata og kundedatabase.

Sælgere kan lægge aftaler og regnskaber i et datarum bag en NDA. Gennemgå også tjeklisten før køb.

Ved et anpartskøb følger leverandøraftaler, kundeaftaler og forpligtelser med selskabet, men aftaler med ejerskifteklausuler kan stadig give leverandøren ret til at opsige. Ved et aktivkøb skal aftalerne overdrages eller indgås på ny, og det kræver leverandørernes accept. Aftal, hvordan varelageret tælles op og prissættes på overtagelsesdagen, og hvem der overtager debitorerne. Medarbejderne følger med på deres hidtidige vilkår. Det er ofte sælgerne og indkøberne, der kender kunderne og leverandørerne, så sørg for, at de bliver. Læs mere i guiden til overdragelse.

Købet finansieres typisk med egenkapital, banklån og eventuelt en sælgerfinansieret del. Husk, at lager og debitorer også skal finansieres, og at banken ofte ser på dem som sikkerhed. Sitavo yder ikke finansiering. På Sitavo er det gratis at skrive til sælgere og give bud, og I samler købsaftale og overdragelse i handelsforløbet. Købesummen betales direkte fra køber til sælger — Sitavo modtager ikke pengene. Læs hvordan betalingen foregår, og se også produktionsvirksomheder til salg, hvis du hellere vil eje produktionen selv.