Kapitel 5: Salgsmaterialet — annonce, salgsprospekt og nøgletal

Salgsmaterialet er din virksomheds ansigt udadtil i salgsprocessen. Det skal vække interesse hos de rigtige købere, give dem nok information til at vurdere, om de vil gå videre — og samtidig beskytte dig mod at afsløre for meget for tidligt. Et godt materiale består typisk af tre lag, som køberen får adgang til trin for trin.

Annoncen

Annoncen skal være konkret nok til, at de rigtige købere genkender en mulighed, men generel nok til, at konkurrenter, medarbejdere og kunder ikke kan gætte, hvilken virksomhed det er. Opret den via opret annonce.

Det skal annoncen indeholde

• En præcis titel: «Rentabel webshop med eget brand inden for kæledyr» siger mere end «Webshop til salg».
• Branche, region og etableringsår — region frem for by, hvis byen gør virksomheden genkendelig.
• Forretningsmodellen: Hvordan tjener virksomheden penge, og hvem er kunderne?
• Nøgletal: Omsætning og overskud — eventuelt som interval.
• Styrkerne: Fx tilbagevendende kunder, egne produkter, lang lejekontrakt, faste medarbejdere.
• Hvad der medfølger: Fx domæne, lager, inventar, leverandøraftaler, sociale medier.
• Overdragelse: Hvor længe du kan hjælpe, og hvornår overtagelse kan ske.
• Årsag til salg — kort og ærligt.

Diskretion i annoncen

På Sitavo kan du styre, hvor meget der vises. Brug mulighederne aktivt, især hvis det kan skade forretningen, at salget bliver kendt.

• Vælg diskret salg. Så er sælger og virksomhed skjult, og køberne ser i stedet «Sælger med verificeret identitet», branche og region. Vil du først mærke interessen, kan «Test markedet» vise annoncen for verificerede købere i en begrænset periode.
• Vælg «Pris ikke oplyst», hvis du hellere vil modtage bud eller drøfte prisen med kvalificerede købere.
• Vis omsætning og overskud som interval (fx 1–5 mio. kr.), så tallene ikke kan sammenlignes direkte med offentlige regnskaber. Du ser selv de præcise tal.
• Kræv NDA, før køberne ser de fulde tal, detaljer og dokumenter — eller vis annoncen kun for verificerede købere. Se Synlighed og NDA.
• Brug neutrale billeder — undgå facader, skilte, logoer og interiør, der kan genkendes.
• Undgå unikke detaljer som et særligt produkt, en kendt kunde eller en præcis adresse.

Salgspræsentationen

Salgspræsentationen — også kaldet informationsmemorandum eller salgsprospekt — er det dokument, køberen får efter at have underskrevet en NDA. Den fortæller hele historien om virksomheden og skal give køberen grundlag for at afgive et indikativt bud. Brug Sitavos salgspræsentation, som er bygget op som en præsentation med et afsnit pr. «slide».

1. Forside og resumé: Hvad er det for en virksomhed, og hvorfor er den interessant — på én side.
2. Virksomheden og historien: Etablering, udvikling og milepæle.
3. Produkter og ydelser: Hvad sælges, til hvilke priser, og hvordan fordeler omsætningen sig?
4. Marked og konkurrence: Hvem er konkurrenterne, og hvad adskiller virksomheden?
5. Kunder: Kundetyper, fordeling, loyalitet og afhængighed af store kunder.
6. Salg og markedsføring: Kanaler, kampagner, trafikkilder og omkostninger.
7. Organisation: Medarbejdere, roller og ejerens nuværende opgaver.
8. Drift og leverandører: Processer, systemer, lokaler og vigtige leverandører.
9. Økonomi: Nøgletal for 3 år, normaliseringer og budget.
10. Vækstmuligheder: Hvad kan en ny ejer gøre, som du ikke har nået?
11. Årsag til salg og handlen: Hvad sælges, ønsket struktur, proces og tidsplan.

Lav salgsprospektet ud fra din annonce

1. Gå til Mine annoncer, åbn annoncen, og vælg fanen Salgsprospekt.
2. Tryk Lav prospekt med AI. AI skriver fire afsnit — sammenfatning, hvorfor købe, vækstmuligheder og overdragelse — ud fra de oplysninger, du selv har givet i annoncen.
3. Læs afsnittene igennem, og ret dem, så de lyder som dig, og så tal og fakta passer med annoncen. Tomme afsnit udelades.
4. Forside, nøgletal, økonomi, drift og handlens vilkår hentes fra annoncen, hver gang PDF'en dannes, så prospektet altid følger dine seneste tal.
5. Tryk Hent PDF, eller tryk Læg i datarummet. I datarummet får købere med NDA prospektet med et vandmærke med deres navn.

Nøgletalsarket

Nøgletalsarket samler de vigtigste tal ét sted: omsætning, bruttoavance, omkostninger, EBITDA og resultat for de seneste år, de foretagne normaliseringer og branchespecifikke nøgletal. Brug Sitavos nøgletalsark. Vælg de nøgletal, der giver mening for din type virksomhed:

Tjekliste før du udgiver

• Annoncen afslører ikke virksomhedens identitet, medmindre det er bevidst.
• Alle tal stemmer med regnskabet og nøgletalsarket.
• Det fremgår, om tallene er normaliserede, og hvordan.
• Salgspræsentationen er klar til at blive sendt, når en køber har underskrevet NDA.
• Datarummet er forberedt (se kapitel 9).
• Du har valgt prisform: fast pris, bud modtages (evt. med minimumsbud), «Pris ikke oplyst» eller auktion — og om du vil sætte en budfrist.
• Du har en plan for, hvem der svarer på henvendelser, og hvor hurtigt.